Digitalisaatio

B2B-myynti digitalisaation pyörteissä

24.5.2017    Aiheet: Työelämä, Blogi

Digitalisaatio muuttaa maailman. Robotisaatio muuttaa työn luonnetta. Tämän kaltaisia lauseita kuulee työelämään liittyvissä keskustelussa tämän tästä, mutta mitä termeillä tarkoitetaan yleensä konkretian tasolla. Spesifimmissä tarkastelussa myyntityö ei nimittäin ole irrallaan digitalisaation tuomista haasteista ja mahdollisuuksista. Miten tähän kaikkeen tulisi suhtautua, siitä lisää seuraavassa.

Myynnin digiloikka - totta vai tarua

Onko myynnin digiloikka totta vai tarua. Näillä sanoilla Diva-hankkeesta puhui Haaga-Helian ammattikorkeakoulun yliopettaja Johanna Vuori Myynnin digiloikka -seminaarissa 11.5.2017. Diva on tutkijoiden sekä eri alojen myynti-, markkinointi- ja viestintäammattilaisten yhteinen hanke, joka tutkii digitaalisen maailman luomia haasteita ja mahdollisuuksia B2B-myynnissä nimenomaan arvon luomisen kautta. Vuonna 2017 elämme sosiaalisen median maailmassa, jossa ostoprosessit ovat hyvin erilaisia kuin vielä jokin aika sitten. On siis selvää, että myös myynnin on kyettävä muuttumaan vastatakseen asiakkaiden tarpeita.

Arvon tuottaminen on yhä useammin tärkeämpää kuin pelkän tuotteen tai hyödykkeen myyminen. Tällöin organisaation markkinointistrategialla on iso rooli kokonaisnäkemyksen luomisessa. Professori Deva Rangarajan Vlerick Business Schoolista korostaa tutkimuksessaan myös ratkaisukeskeisyyden tuottamista asiakkaalle. Yksinkertaisimmillaanhan myynti pyrkii aina vastaamaan, tai jopa luomaan tarpeen asiakkaalle. Hän alleviivaa myös myynnin, markkinoinnin ja viestinnän tiivistä yhteistyötä yhteisen päämäärän – asiakkaan vuoksi.

Digitalisaation ja läpinäkyvyyden ajassa putkinäköinen poteroiden kaivuu eri osastojen välillä ei yleensä tuota parasta mahdollista lopputulosta. Yhteistyöstä, tiedon mutkattomasta liikkuvuudesta sekä notkeasta yrityskulttuurista löytyy avaimet pysyä muuttuvan ostoprosessin kyydissä ja rinnalla nyt sekä tulevaisuudessa. Yritysten reagointivalmius ja kyky luoda nahkaansa muuttuvan maailman sykkeessä eivät ainakaan vähennä merkitystään tulevaisuudessa.

Mitä, miksi, kenelle

Markkinoinnissa, myynnissä ja viestinnässä sisältöjä tuotettaessa on olennaista palata ydinkysymysten äärelle; mitä tehdään, kenelle tehdään ja miksi tehdään? Digian markkinointi- ja viestintäjohtaja Anne Puntari korostaa yritysten valmiutta päivittää osaamistaan, liidiprosesseja ja toimintatapoja tätä päivää vastaaviksi. Alttius muutoksille vain korostuu tulevaisuudessa, sillä Puntarin Myynnin digiloikka-seminaarin esityksen mukaan koko markkinoinnin ja myynnin yhteinen pelikenttä on mennyt uusiksi. Muutokset voivat tarkoittaa siirtymistä tuotemyynnistä ratkaisumyynnin kautta arvomyyntiin. Muutokset voivat tarkoittaa työyksiköiden- ja roolien joustavuutta. Muutokset voivat tarkoittaa etenkin automaation ja robotisaation hyödyntämistä ja ymmärrystä niiden suomista mahdollisuuksista.

Robotisaatio voi kuulostaa sanana futuristiselta ja abstraktilta. Se alkaa kuitenkin olla jo arkipäivää, sillä yhä useammin ostamamme päivittäistavaratuotteen on pakannut robotti, tai keskustellessamme verkkosivuston chat-palvelijan kanssa ruudun toisella puolella onkin ihmisen sijaan kasa koodeja ja bittejä. Automaatioon ja robotisaatioon liitettävät konnotaatiot ovat kuitenkin usein negatiivissävytteisiä. Ajatellaan, että yksittäiset työpaikat tai kokonaiset toimialat saattavat kadota.On ymmärrettävää, että tällaiset asiat aiheuttavat huolta, mutta asiassa piilee myös mahdollisuuksia. Työn luonne tulee tulevaisuudessa muuttumaan joka tapauksessa tietyiltä osin, ja automaatio vapauttaa resursseja muuhun käyttöön.

Töiden uudelleen organisointi robotisaation myötä on yksi isoista megatrendeistä, ja se tulee eittämättä ravistelemaan työmarkkinoita. Jälleen tulee kuitenkin korostumaan ketteryys ja kyky muuntautua sekä uudelleen kouluttautua – niin yksilö- kuin yritystasolla. Myynnin erilaiset automaatiojärjestelmät lisääntyvät tulevaisuudessa, mutta edelleen liidit ja kaupat tullaan lyömään lukkoon kasvotusten. Haaga-Helian ammattikorkeakoulun yliopettaja Lili Aunimon esityksen mukaan erilaiset softabotit ja fyysiset robotit eivät tule korvaamaan asiantuntijatyötä ja F2F -tapaamisten merkitystä.

Kaiken takana on lopulta ihminen

Digitaalisten työkalujen käyttö hankintoja ja ostoksia tehdessä korreloi usein iän kanssa. Itä-Suomen yliopiston professori Tommi Laukkasen tutkimuksen mukaan esimerkiksi mobiilivälineiden käyttö supistuu ihmisen vanhetessa 2-3% per ikävuosi. Tällaiset seikat on myynnin ja markkinoinnin osattava ottaa huomioon erilaisia kanavia valittaessa liidien tavoittelussa.

Asiakkaan kohtaaminen on tärkeää nyt ja tulevaisuudessa. Työn uudelleen organisoinnin ja automaation tuomien säästöjen jälkeen jäljelle jää aina ihmisen tarve kommunikoida toisen kanssa ostoprosessin aikana. Digitalisaatio ja robotiikka ovat vain välineitä sen helpottamiseen.

Niko-Pekka Matilainen

Niko-Pekka Matilainen

niko-pekka.matilainen@opteam.fi

viestinnän assistentti puh. 050 5245 417

Näytä kaikki kirjoitukset »


Tilaa blogikirjoitukset